广州市合生元生物制品有限公司（简称合生元）是中国高端婴幼儿营养品与护理用品品牌，伴随网络潮流来袭，2007 年合生元打响了网络营销的第一仗，倾力打造了“妈妈100”母婴消费服务网站，并推出专业育儿杂志《孩子》和“妈妈100 宝宝通”手机软件。线上依靠精准数据定位消费群体，线下用母婴服务人员完成门店送货，合生元真正践行了“服务型营销”理念，不仅赢得了广大消费者，并建立了线上线下统一的营销平台，大大提高了用户粘性。

“全程服务”赢得认可

在奶粉业整体面临信任危机的背景下，赢得消费者的信赖已成为奶粉企业的最大挑战，合生元从以产品为卖点，转为以“全程服务”为营销诉求，最终赢得了市场认可。经销商网络建设中，合生元构建中心- 大区-城市的经销商网络，形成全国范围内的物流配送网，此外还通过“妈妈100”网站为终端消费者提供了培训、教育、交流等诸多服务。一个快速消费品品牌的持久发展力是以不断创新为支点与动力的，既是产品品类的创新，更是营销策略和手段的创新。因此营销对快消行业有着举足轻重的作用。营销费用占企业总成本很大比重，因此如何能有效控制营销费用，是企业内部管理的一个重点。营销费用灵活预占与分摊及内部责权的核算是合生元费用管理的核心，整个设计贯穿了由业务驱动的管理模式。为此，合生元建立了面向销售业务过程及财务管理的费用管理平台，管理会计角度责任考核的数据归集平台，对销售业务过程的费用进行精细化管理，使销售费用透明可控，根据受益对象承担费用，合理考核各利润中心，并为获利能力提供数据依据。并形成了申请- 落实- 报销全流程，按管理会计、费用预算分别归集费用，合生元商业模式的背后，靠的是其强大的IT 系统支撑。

营销创新源自“自我驱动”

合生元利用IT 系统在外建立了较完善的商业模式，向内则建立了“自我驱动”的绩效考核体系，自我驱动的用人策略使员工愿意对公司投入感情、智慧和承诺，愿意为企业发展持续付出努力，更关注产品质量、为客户提供优质服务，从而促成“服务营销”理念的落地。合生元上市后和用友合作，在人力资源管控上进行了深入的信息化应用，完成了企业数据共享，业务协同。合生元的绩效考核体系，结合绩效考核的数据，与奖金系统、调薪系统自动结合，客观计算出个体的奖金分配结果及薪酬调薪的自动化。在酬薪福利方面，合生元建立了企业合理的薪资结构及满足应用。提升薪资核算效率，保证数据分析及时、统一、完善。较好地支持了全国购买社保、公积金场景的应用，并符合企业员工在自助查看社保信息的习惯。在调薪管理上，实时跟踪调薪过程，提升了工作效率。历史调薪记录及过往薪资系统自动带出，方便调薪参考。营销管理人员可根据销量自动算出调薪结果，智能实现调薪。调薪结果直接同步定调资档案，实现无缝对接。合生元全面完善绩效考核体系，搭建了符合企业自身需求的人事数据，区别了企业员工及第三方员工的管理，开展满足企业自身需求的协议类型管理，为“服务营销”理念的落地提供了支撑。